豐神農資銷售總監(jiān)? 徐躍華

時光荏苒，轉瞬已至2019年10月，全年的銷售工作已進入了尾聲。截止9月底，銷售公司完成復合肥銷量113萬噸，與2018年同期相比，增量13.29萬噸。前10個月銷售任務完成率99.33%，距離全年銷售任務完成還差32萬噸，銷售任務完成進度77.93%。

看似形勢大局已定，實則暗流洶涌。持續(xù)下行的原料價格給2019年的冬儲市場帶來陣陣寒意，市場觀望情緒嚴重，客戶備貨積極性差。南方市場持續(xù)干旱，零售網(wǎng)點儲備的貨源未消化；西北市場持續(xù)陰雨，果品價格下行，農戶種地積極性差，這些不利因素影響了小麥的種植，再加上今年二銨對復合肥市場的沖擊，使得復合肥的銷售更加艱難。

目前面臨的市場形勢是相當嚴峻的，銷售團隊來不得半點松懈和馬虎，必須全力以赴才能打贏本年度最后一仗。結合目前形勢，銷售公司10月和11月的銷售工作從以下幾個方面落實推進：

一、抓住季節(jié)尾聲，全力以赴打贏冬儲這場戰(zhàn)役。今年季節(jié)普遍推遲，華北小麥肥要到10月中旬才全部結束，西北市場連續(xù)陰雨導致小麥種植延期、果品成熟和果品采摘推遲，果樹“月子”肥要等到果品采摘后才能開始。根據(jù)這一情況，一方面我們要求客戶備好貨源，把握補貨時機，提升銷量；另一方面，業(yè)務員對市場需求進行調查，精準掌握市場需求量，減少客戶庫存風險。冬儲已經(jīng)開始的市場，要將收款任務和發(fā)貨任務分解到每個業(yè)務員和每個客戶去落實。針對今年原料價格下行的趨勢，我們制定相應的優(yōu)惠保底政策，給客戶吃“定心丸”，部分產品給出有競爭力的“爆品價”，吸引客戶買斷。對猶豫不決、不愿辦冬儲款的客戶，業(yè)務員要積極和客戶溝通，爭取支持；對于一些重點客戶，分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理要親自去談。各分公司組織開展零售商和種植戶的收款訂貨會，會議要開出效果和質量，提升客戶信心。

二、強化內部管理，思想和行動真正統(tǒng)一起來。1、嚴抓勞動紀律。按照董事長10月份在質量成本分析會上對銷售公司勞動紀律的相關要求，各分公司經(jīng)理在分公司例會上要作傳達和重點強調，各分公司經(jīng)理對業(yè)務員的行車軌跡要加強監(jiān)管，銷售公司對各級銷售管理人員和業(yè)務人員的行車軌跡進行監(jiān)管和不定期抽查，對行車軌跡不正常的人員進行通報和處罰。2、在銷售上要預防和杜絕“兩個極端”：銷量完成好的業(yè)務員開始“踩剎車”，銷量完成不好的業(yè)務員選擇放棄。3、對于不作為、不能擔當銷售重任的業(yè)務員，各分公司要敢于淘汰。

三、緊盯各項年度考核指標，確保各項考核指標的達成。1、每個客戶全年任務完成情況，業(yè)務員要將數(shù)據(jù)準確告知客戶，督促客戶完成銷售任務，拿到年終返利；2、確保公司資金安全和客戶賬目清晰。業(yè)務員要時刻掌握客戶資金情況，督促客戶按時還清公司的周轉資金。及時做好和客戶的對賬工作，做到公司和客戶之間的往來賬目清晰；3、公司各項年度考核項目，各大區(qū)、分公司要逐一進行梳理，想方設法促進考核項目的完成。

四、做好2020年銷售規(guī)劃工作。按照董事長在質量成本分析會上提出的2020年“常規(guī)銷量增長3%，精品銷售占比20%”的目標進行規(guī)劃和部署，將目標分解到每個分公司和業(yè)務員；落實董事長“西北市場和新疆市場是公司明年銷量增長點”的指示精神，從市場布局和人員規(guī)劃上進行研究和落實，2020年一定做好西北市場和新疆市場，不辜負董事長的期望。

銷售永遠在路上。銷售公司將一如既往地貫徹董事長“千方百計上銷量”的指示精神，攻堅克難做好各項銷售工作，向總公司交上一份滿意的答卷。