桂北分公司經(jīng)理 孫冉

到2月份統(tǒng)計(jì)時(shí)，桂北公司掉量近10000噸。僅年任務(wù)銷量只有16000噸的貴州市場(chǎng) ，就一下子掉量5000噸，確實(shí)給了我這個(gè)新經(jīng)理巨大的考驗(yàn)與壓力。

這時(shí)，西南大區(qū)杜水清經(jīng)理及時(shí)指導(dǎo)我：抓住重點(diǎn)，強(qiáng)化任務(wù)觀，加強(qiáng)精品意識(shí)。在杜經(jīng)理這一方針指導(dǎo)下，我迅速對(duì)桂北市場(chǎng)銷售策略進(jìn)行了重新調(diào)整和布局，收到實(shí)效。上半年，桂北公司共銷售36014噸，其中常規(guī)29842噸、?精品6172噸、精品增量1928噸，常規(guī)僅掉量1815噸，已經(jīng)完成全年任務(wù)的52%

今年初，貴州省頒布高桿植物禁種令。貴州原來主要種植作物玉米被全面禁種，甚至連那些在禁種令發(fā)布之前就已經(jīng)種植的玉米，都遭到了強(qiáng)制鏟除，然后改由政府牽頭，組織規(guī)?；?jīng)濟(jì)作物種植，各類農(nóng)資全部由政府直接招標(biāo)配置。這一事件，導(dǎo)致貴州20%的農(nóng)資商紛紛轉(zhuǎn)行。

面對(duì)這始料不及的變化，我和貴州市場(chǎng)上的兄弟迅速作出反應(yīng)：開發(fā)針對(duì)政府采購客戶，補(bǔ)缺政府采購這一薄弱板塊。之后，學(xué)習(xí)借鑒廣西經(jīng)濟(jì)作物區(qū)銷售思想和做法，抽調(diào)貴州威寧市場(chǎng)業(yè)務(wù)員全程緊盯貴州政府采購項(xiàng)目，為即將來臨的種植結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型做好做足了充分準(zhǔn)備。

改變?cè)朽l(xiāng)鎮(zhèn)直銷傳統(tǒng)觀念，繼續(xù)對(duì)基地市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，緊盯核心市場(chǎng)上銷量。一是在距離很近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，用分配方的形式來確保每一位鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的利益，從而提高客戶積極性，達(dá)到持續(xù)增量的目的。二是培養(yǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心客戶。通過大量的促銷會(huì)、宣傳品和人員投入等方式，在現(xiàn)有客戶群體里，挑選出一些有能力、有沖勁的客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，幫助他們開發(fā)村級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，讓其成為真正意義上鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。用這種方式，桂北公司上半年成功培養(yǎng)出興賓區(qū)寺村鄉(xiāng)和柳州永樂鄉(xiāng)兩個(gè)過千噸鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。

用董事長(zhǎng)砍包要求調(diào)整市場(chǎng)。 今年上半年，取消柳州鹿寨市場(chǎng)客戶進(jìn)行了渠道下沉，將河池宜州市場(chǎng)客戶分離了一大半市場(chǎng)進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開發(fā)。目前鹿寨市場(chǎng)銷量已超過去年基數(shù)，宜州市場(chǎng)相比同期增量400噸。

大膽嘗試新的銷售方式。在武宣，通過糖廠、代理商和公司方三方協(xié)調(diào)，成功達(dá)成了糖廠代購協(xié)議。即：由公司和客戶將肥料賒銷給農(nóng)戶，然后由糖廠直接扣除農(nóng)戶甘蔗款進(jìn)行回款。這些措施，使武宣縣豐神品牌銷量快速由200噸增長(zhǎng)到800噸。